Das Telefon als direkter Draht zum Kunden – mit Telefon-Akquise neue Kunden gewinnen

Das Telefon als Kommunikationsmittel kennen wir alle. Und privat telefonieren wir in der Regel auch – oft viel, häufig und völlig ungezwungen. Wenn es um einen privaten Austausch geht, fällt es uns nicht schwer, einfach drauflos zu plaudern. Wie aber sieht es aus, wenn das Telefon als professionelles Akquise-Mittel eingesetzt wird? Plötzlich sind Hemmungen vorhanden.

Seien wir mal ehrlich: Wissen wir eigentlich, wie ein professionelles Telefongespräch aufgebaut sein soll? Auf was es dabei ankommt und mit welchen Hindernissen man möglicherweise zu kämpfen hat? Und wem fallen nicht augenblicklich mindestens drei Gründe ein, warum man nicht doch lieber schnell eine E-Mail schreibt, statt zum Telefonhörer zu greifen?

Zu diesem Thema habe ich vor ein paar Monaten ein Seminar besucht.
Gleich zu Beginn des Seminars kamen genau solche Bedenken auf den Tisch und jeder von uns formulierte seine Ziele, die mit dem Seminar bezüglich einer Akquise per Telefon erreicht werden sollten. So setzten wir uns im ersten Teil zunächst mit der Theorie auseinander. Als erstes musste die Frage beantwortet werden, wen man überhaupt anrufen soll. Wie komme ich an den richtigen Ansprechpartner und an dessen Durchwahlnummer? Insgesamt gibt es hier vier Hauptbereiche in einem Unternehmen, die für uns Übersetzer interessant sind: die Marketing- oder Vertriebsabteilung eines Unternehmens, bei mittleren und kleineren Unternehmen die Geschäftsführung selbst oder – falls vorhanden – der Sprachendienst oder die Übersetzungsabteilung eines Großunternehmens. Am besten erstellt man sich eine Liste mit potentiellen Wunschkunden und schaut sich zunächst die Struktur des Unternehmens an. Das Internet, die Unternehmens-Webseite und Quellen wie Xing wurden hier im Rahmen der Recherchetätigkeit genannt.
Steht diese Liste, geht es an die Vorbereitung des eigentlichen Gesprächs. „Wichtig ist die innere Einstellung und Haltung. Wenn Sie unsicher sind, setzen Sie sich am besten in Bürokleidung und sogar mit Straßenschuhen an den Computer, denn Kleider machen Leute", so Frau Balensiefen, die Referentin. Und wenn die Stimmung an dem Tag, der vorzugsweise ein Dienstag oder Donnerstag sein sollte, so gar nicht passt, dann sollte man lieber auf einen Akquise-Anruf an diesem Tag verzichten.
Wichtig ist außerdem die Vorbereitung des eigentlichen Gesprächsablaufs: Mein Profil, meine Qualifikation und Dienstleistung müssen klar formuliert sein; das gleiche gilt für den einleitenden Satz am Telefon. Der weitere Verlauf des Gespräches soll dann von uns geführt werden und mit Fragen wollen wir Informationen vom potentiellen Kunden erhalten. Primäres Ziel ist hier nicht ein sofortiger Auftrag, sondern der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung. Der gute Eindruck, der schon mit dem einleitenden Satz langsam entsteht, ist das A und O. Nach dem Gespräch sollten bei der praktischen Umsetzung dann der gesamte Ablauf und die Daten zum Gesprächspartner dokumentiert werden.
Im Rahmen von praktischen Übungen hatten wir schließlich die Möglichkeit, im Rollenspiel auch schwierige Situationen wie beispielsweise einen Anruf bei einer unbeugsamen Dame von der Telefonzentrale und wie damit umzugehen ist, einzuüben. Dabei standen uns zwar echte, eigens von Frau Balensiefen mitgebrachte Telefone zur Verfügung, doch der Vorteil lag eindeutig darin, dass wir unser Gegenüber sehen konnten, was bei einem richtigen Gespräch nicht der Fall ist. Doch allein mit diesen Rollenspielen wurden einige Punkte der theoretischen Gesprächsführung klar.

Nun sollte dann aber auch Gelerntes i n der Praxis umgesetzt werden, was nicht allein damit getan ist, den Hörer in die Hand zu nehmen. Ein wenig Vorbereitung ist noch notwendig. Das theoretische Rüstzeug und den Mut, das Thema Telefonakquise wirklich anzugehen, hat uns Frau Balensiefen sehr engagiert und motiviert mit auf den Weg gegeben: „Wie sieht es bei Ihnen aus? Ich telefoniere liebend gerne mit Kunden.“ Das haben wir gespürt!

Frau Balensiefen referiert nun zu genau diesem Thema wieder für den BDÜ Rheinland-Pfalz am 7.9.2013 in Mainz. Es sind noch Plätze frei und für diejenigen, die Ihre Angst vor dem Telefonieren abbauen wollen, kann ich dieses Seminar auch als Fort- und Weiterbildungsreferentin nur wärmstens empfehlen. Einfach anmelden unter http://www.bdue.de/Seminare.

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